책소개

당신은 협상할 것인가? 아니면 싸울 것인가?
- 하버드 로스쿨, 협상분야 전문교수 로버트 무킨의 신작!

누군가 직장이나 인생에서 당신에게 나쁜 짓을 한다면, 그들과 거래를 하겠는가 아니면 이를 무시하고 곧장 전쟁이나 소송에 돌입하겠는가? 이는 사실 매우 전략적인 질문이며 어떤 협상에서든 가장 해결하기 어려운 문제 중 하나다.

만약 상대방과 거래를 하고자 한다면, 사실상 그들의 권위와 지위를 정당화하는 것이다. 예를 들어 정부가 테러리스트와 협상을 한다면, 실제로 테러리스트의 주장도 일리가 있으며 일종의 상호 협정을 도출하기 위해 대화할 가치가 있다고 언급하는 셈이다. 어떤 면에서는 나쁜 행동에 대한 보상의 형태로 비춰질 수도 있다.

결론적으로 말한다면, 우선적으로 해야 할 일은 협상할 것인지 싸울 것인지를 정하는 것이다. 만약 싸우기보다는 협상을 통해 모든 분쟁을 해결하려 할 때, 무엇을 해야 할까? 이 책은 그에 대한 답을 제공한다. 협상할 것인지, 싸울 것인지를 정하는 방법, 그리고 협상을 하기로 정했다면 어떻게 해야하는지를 이야기하고 있다.

저자소개

로버트 무킨(Robert Mnookin)은 하버드 로스쿨(Harvard Law School) 법대 교수이자 하버드 협상 연구(Harvard Negotiation Research) 프로젝트를 지휘하고 있으며 하버드 로스쿨에서 협상 과목을 가르치고 있다. 무킨 박사는 기업, 정부기관 및 법률회사를 대상으로 협상 기술에 대한 다양한 교육을 실시해왔다. 『Beyond Winning』, 『Negotiating on Behalf of Others』,  『Barriers to Conflict Resolution』 등 9권의 저서를 집필했으며 다수의 논문을 발표해왔다. 무킨 박사는 운영시스템 소프트웨어에 대한 IBM과 후지쯔(Fujitsu)와의 분쟁 및 지적 재산권을 둘러싼 보스턴 사이언티픽(Boston Scientific)과 메디놀(Medinol)의 분쟁 등 수많은 주요 상사 논쟁 해결에 관여해왔다. 무킨 박사는 하버드대학(Harvard College)과 하버드 로스쿨(Harvard Law School)을 졸업했다.

목차